水上乐园之营销管理

水上乐园旺季有限，营销推广迫在眉睫！

  水上乐园是近二十年在国内兴起的新型休闲娱乐项目，以玩水为主题，集休闲、娱乐为一体，男女老少皆适宜的亲水休闲娱乐项目。由于气候的原因，水上乐园的经营时间具有明显的季节性特点。要在有限的时间内吸引更多的游客，水上乐园的营销推广工作是非常重要的，那么如何才能够做好水上乐园的营销推广呢？笔者根据多年水上乐园建造管理经验整理以下建议，供大家参考一下：

一、市场定位及品牌定位

  这是水上乐园经营的第一步，是非常重要的一步。一要分析该水上乐园的目标市场，水上乐园的市场辐射一般在两个小时左右的车程。二要分析目标市场群体的消费能力、习惯，该地区内的竞争情况以及有哪些配套设施。

  在品牌定位方面，我们要结合自身的主题风格和各方面优势，主打的游玩产品以及游客的需求，找出自己有力度、有差异化的广告词组合和广告画面，推出合理的园区定价。这一步是水上乐园营销推广的基石，Z好是要在项目投资策划时就要考虑好的。

二、水上乐园的品牌传播

  酒香不怕港子深的营销思想是不适合水上乐园的经营的，水上乐园是个爆发性很强的产品。所以我们必要在有限的时间，让更多的人知道水上乐园经营的信息。有效传播在水上乐园经营显得犹为重要，那什么样的传播方式是比较有效的呢？以下几种可以供大家参考一下：

1、地方电视媒体广告。这种方式的优势在于传播信息量大，可以声音、影像画面、文字组合传播，覆盖面广，时效性强，主动性很强的传播，且可选择具体的区域。缺点在于广告费用成本非常高，影响的时间短。

2、报纸杂志等平面媒体。此种方式是图片画面与文字的组合传播，覆盖面广相对于电视媒体稍逊一筹，但它也有可传阅性、影响的时间相对较长，广告费用对相于电视媒体也低很多。

3、公交站、火车站、公交车、道路标识、街道游行车队等都市媒体。这种媒体的特点是灵活，多样化。可以选择精准的地域投放，可以选择图片画面及文字组合，也可以选择声音、影像画面、文字组合传播，接收信息的人流量大，但地域覆盖面有限，在广告费用成本方面也可以很灵活的处理，可以精准地根据广告预算以及目标区域进行投放，费用相对不算很高，但效果却很好，对于水上乐园的宣传来说是个很不错的选择。

4、广播电台传播媒体。这种传播方式只有声音，接收信息的人群几乎只有出租车或者私家车，覆盖面是很有限的，但它也有自身的优点：广告费用比较低，推动水上乐园的自驾游比较有力度。

5、宣传单张及海报传播。这个是比较传统的传播方式，也是比较普遍的传播方式。通常的做法有三种：1）到人流比较密集的地方进行派发。这种方式的优点在于灵活，地域可选择性强，传播成本很低；缺点在于给人的感觉比较低档次，容易造成城市垃圾，会有一定的负面影响。2）到特定的社区进行宣传。如到学校、单位、企业等去宣导、派发或粘贴，这种方式覆盖面也是很有限的，且需要一定的社会关系。3）到旅游社或者酒店展示。让有兴趣的随意带走，这种方式覆盖面更是有限的，但精准性强。总的来说，宣传单张及海报这种传播方式是成本比较低的，效果虽然有限，但还是很值得我们去做的。

6、网络及新媒体传播。以前我们说互联网影响着我们的生活，但现在我们不能够这样说了，因为现在互联网本身就是人们特别是年轻人生活中的一部份。我们不敢想象现在的生活没有互联网会是怎样，再穷也不能穷网络是现在年轻人的口号。作为水上乐园，年轻人是Z主要的目标群体，且中国的网民即将冲破6亿大关，所以对于水上乐园的营销和传播来说，网络是必争之地，得网络者得天下。这里所说的新媒体是指手机及平板电脑营销。中国的手机用户已超过11亿人，通过发手机短信来传播信息是比较旧的传播方式，信息量小，影响力低，这不属于我们讨论新媒体营销的范畴。这里所说的手机及PAD的新媒体营销主要是指结合互联网的，结合微信、微博、APP（应用程序）等传播。网络及新媒体营销及传播运用于水上乐园的营销是非常有效的，且投入的成本相对较低，目标群体明确，是个很好的方式。

7、事件传播。事件传播是指运用某些比赛、公众人物等能够吸引游客眼球，并产生想过来围观，从而提高水上乐园的知名度的做法。长隆水上乐园办的全球比基尼大赛就是一个很好的案例。目前也有很多水上乐园或者其他景区效仿，但效果均不是太过理想。要做好事件传播有三个关键点：a、点子要新颖，能够瞬间吸引人们眼球，要有很强爆发力。b、要跟其他传播方式相结合，特别是权威媒体。c、要有持续性，不过够一下轰动就完事了，只有持续地做才能产生效应。事件营销对策划的水平要求比较高，且费用比较大，不成熟的想法和做很容易就会造成钱花了一大把却击不起多少浪花。建议：慎用。

三、关于渠道营销

  水上乐园营销的渠道主要有各个旅游社、旅游网、团购网、有自行组团功能的酒店、当地的车站拉客党、渠道代理公司等等，听起来好像很复杂，单说旅游社一个中小城市旅行社就有上百家，大一点的一线城市更是有成千上万家，更不说其他的。如何跟这么大这么杂，而且又这么重要的群体打好交道呢？我觉得核心在于两个字：利益。他们的消息是很灵通的，基本上还没有正式营销，稍打一点广告，他们就会找上门来。我们工作的重点是如果分配利益，利分给他们太多了，自己的利就少了，人多了管理成本还会增多；利分给他们少了，工作没有动力，自然是应付了事，主推竞争对于的，那对自身的经营是很不利的。如果分配与渠道商的利益，这是一门艺术，也是一门学问，决不能拍脑袋或者听人家忽悠，在景区人气旺时可以给渠道商低利，量大，可以保证他们的收入。当景区人气不旺时就要给足够的利润他们，即可保证他们的收入，又可以保证景区的人气。这个要慎重考虑，灵活处理。

四、关于促销

  所谓的促销，说白了就是甜头，水上乐园促销的本质是极大的吸引人气，当前几种营销方法都无法取得很理想的经营效果时，促销就显得犹为重要。水上乐园促销主要有几个方式，大家可以参考一下：

1、直接票价的打折优惠，甚至是免费。这是Z常见的促销方式，主要是针对特定的时间段，如开业期间、工作日、特定的活动目等等，还有就是针对特殊的人群，如小孩、学生、老人等等。具体的优惠幅度要根据实际情况而定，灵活处理。对于免费游玩的促销的方式，本人并不是太赞同，除非是不以卖票为目标，完全是为了聚人气的。对于票价打折这种促销方式要慎用，不得己而为之，且力度不能太大，因为它有很多后遗症，打折时段一完了之后，游客习惯了打折的价格，恢复原来的价格时游客就会觉得升价了。

2、团体式促销。如果一个家庭3口人过来，就可以免一个小孩或者老人的票。一对情侣过来玩就可以女的半价。10人以上的自行组团过来玩就可以免1~2人的票等措施，鼓励游客带更多的人过来玩，增加水上乐园的整体人气，而且给游客的感觉是很人性化的。

3、捆绑式促销。与周边的配套景点、酒店、甚至是加油站等进行捆绑，一票制，方便游客的出行，同时还得实惠，何乐而不为呢？

4、循环式促销。购票时赠送10元或者20元的现金券，鼓励游客再次游玩或者介绍朋友过来玩。

  促销的方式灵活多样，但总的目的就是吸引更多的人过来玩，为景区创造更好的收益。

五、关于水上乐园的升级

  大部份的水上乐园如果在完全没有升级的情况下，大约三到五年的时间，生意就是慢慢的减淡下来，这个一方面是跟管理及竞争情况有关，管理地越好竞争越小生意减淡的速度就会越慢。但有大部份游客都可能因为对水上乐园的设施没有新鲜感而没有过来玩的冲动。所以我们建议，水上乐园一般超过三年就要每年要有些小的变化，每三年要有一些大的设施升级。这样才可以保持游客对水上乐园的新鲜感，从而产生多次消费的冲动。

  水上乐园的营销都是以创造效益为目的，以聚人气为手段的。不一定说每一点都要做得非常到位，要根据目标市场的情况，目标人群的消费习惯与消费能力还有自身的营销能力、费用预算等选择Z适合营销组合方式。哪怕只有一招适合，只要把这一招做到极致那也有可能成功。

Z后祝各位水上乐园的投资者和管理部门，生意红红火火，财源广进！